|
HOW TO ATTRACT THE BEST PRINT CUSTOMERS |
LÀM THẾ NÀO ĐỂ THU HÚT KHÁCH HÀNG IN MỘT CÁCH TỐT NHẤT |
 |
|
| “Nobody ever asked me what customers I wanted before.” This was told to me by the VP of Sales at a $25 million revenue commercial print business a few years back. Throughout his career, new print customers came in seemingly randomly by referrals, leads from the website and the phone, and hunting sales reps. | “Chưa ai từng hỏi tôi rằng đối tượng khách hàng nào mà tôi mong muốn hơp tác.” Tôi được nghe câu nói này từ Phó Giám đốc kinh doanh của một doanh nghiệp in thương mại với doanh thu 25 triệu đô la cách đây một vài năm trước. Trong suốt sự nghiệp của mình, khách hàng in ấn mới đến dường như ngẫu nhiên bằng cách giới thiệu, khách hàng tiềm năng từ trang web, điện thoại và từ người đại diện kinh doanh của một doanh nghiệp. |
| Inbound and Outbound Marketing | Phương pháp tiếp thị Inbound and Outbound Marketing |
| Marketing efforts can be categorized as inbound or outbound marketing. | Các nỗ lực tiếp thị có thể được phân loại là tiếp thị trong nước hoặc ngoài nước. |
| Inbound Marketing | Phương pháp “Inbound Marketing” |
| Inbound marketing is a phrase coined by Hubspot about a dozen years ago. Inbound leads are people that fill out a form on your website, send an email they’ve seen on your website, or call a business phone number. | Inbound Marketing là một cụm từ được Hubspot đặt ra khoảng một chục năm trước. Khách hàng tiềm năng đến là những người điền vào biểu mẫu trên trang web của bạn, gửi email mà họ đã thấy trên trang web của bạn hoặc gọi số điện thoại doanh nghiệp. |
| Content marketing enables inbound marketing. A good content program helps your website rank well in Google searches; some people doing these searches will become inbound leads. | Tiếp thị nội dung cho phép “inbound marketing”. Một chương trình nội dung tốt giúp trang web của bạn xếp hạng tốt trong các tìm kiếm của Google; một số người thực hiện các tìm kiếm này sẽ trở thành khách hàng tiềm năng trong tương lai. |
| They actively came to you, hoping that you could solve their needs. They have a high propensity to buy from you. Inbound leads that are similar to your better print customers are ideal. | Họ chủ động tìm đến bạn, hy vọng rằng bạn có thể giải quyết nhu cầu của họ. Họ có xu hướng mua hàng của bạn. Mỗi quan hệ giữa khách hàng tiềm năng với bạn ngày càng tốt hơn là một điều lý tưởng. |
| Creating content is a marketing investment that can pay off handsomely over time. An effective inbound marketing program can be the most cost-efficient way to generate leads, but it does require persistence over a period of time. | Sáng tạo nội dung là một khoản đầu tư tiếp thị có thể mang lại lợi nhuận cao theo thời gian. Một chương trình tiếp thị “inbound marketing” hiệu quả có thể là cách tiết kiệm chi phí nhất để tạo ra khách hàng tiềm năng, nhưng nó đòi hỏi sự kiên trì trong một khoảng thời gian. |
| One problem is that you have no control over who these leads are. Some are (hopefully) great, some might be OK but not necessarily print customers you’d go after, and some aren’t a good fit for your company. | Một vấn đề là bạn không có quyền kiểm soát những khách hàng tiềm năng này là ai. Một số là đối tượng có thể hợp tác, một số có thể ổn nhưng không nhất thiết phải là khách mà bạn muốn theo đuổi, và một số không phù hợp với công ty của bạn. |
| Another problem with inbound marketing is that it is a passive “build it and they will come” strategy. | Một vấn đề khác với “inbound marketing” đó là một chiến lược thụ động “xây dựng nó và họ sẽ đến”. |
| Outbound Marketing | Phương pháp tiếp thị “Outbound Marketing” |
| Outbound marketing actively targets customers you believe are a good fit for your services. You get to choose which print customers you go after. | Outbound Marketing nhắm mục tiêu khách hàng mà bạn tin rằng phù hợp với dịch vụ của bạn một cách chủ động. Bạn được quyền lựa chọn khách hàng in ấn mà bạn theo đuổi. |
| You can use a variety of outbound channels to reach these print customers, including:
Phone calls Cold emails Direct mail Targeted advertising
|
Bạn có thể sử dụng nhiều kênh thông tin khác nhau để tiếp cận những khách hàng in ấn, bao gồm:
Các cuộc gọi Email ngẫu nhiên Gởi thư Quảng cáo nhắm mục tiêu |
| While these potential customers might be a fit for your needs, they are likely not actively looking for your services when you reach out. Serendipity does happen, and you stumble upon a current need, but your outbound program shouldn’t rely on this | Mặc dù những khách hàng tiềm năng này có thể phù hợp với nhu cầu của bạn, họ có thể không chủ động tìm kiếm dịch vụ của bạn khi bạn tiếp cận. Cần xử lý một cách chuyên nghiệp, và bạn tình cờ đáp ứng được một nhu cầu hiện tại, nhưng chương trình tiếp thị của bạn không nên dựa vào điều này |
| The best outbound marketing programs have multiple marketing touches done over time on various marketing channels. It can take seven or more phone calls or emails to get a response, and when you do get a response. | Các chương trình “outbound marketing” tốt nhất là có nhiều hoạt động tiếp thị được thực hiện theo thời gian trên các kênh tiếp thị khác nhau. Có thể mất từ bảy cuộc gọi điện thoại hoặc email trở lên để nhận được phản hồi, và khi bạn nhận được phản hồi. |
| A problem with outbound marketing is that you’re reaching out to people that likely don’t need your services now. They aren’t in buy mode. The best outbound marketing programs continue to nurture prospective customers long-term. The goal is to be top-of-mind when a need does arise. | Một vấn đề với “outbound marketing” là bạn đang tiếp cận với những người có khả năng không cần dịch vụ của bạn ngay bây giờ. Họ không ở chế độ mua hàng. Các chương trình “outbound marketing” tốt nhất tiếp tục nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng lâu dài. Mục tiêu là để trở thành thương hiệu có mức độ nhận cao, khi một nhu cầu phát sinh. |
| Inbound and outbound marketing programs are a long game, although outbound marketing is proactive and can have short-term success. An effective outbound program requires you to stay in contact with most leads over time. They need to think of you when they are ready to buy. | Các chương trình “Outbound marketing và Inbound Marketing” là một trò chơi dài hạn, mặc dù Outbound marketing là chủ động và có thể có thành công ngắn hạn. Một chương trình outbound marketing hiệu quả đòi hỏi bạn phải giữ liên lạc với hầu hết các khách hàng tiềm năng theo thời gian. Họ cần phải nghĩ về bạn khi họ đã sẵn sàng để mua. |
| Effective outbound marketing programs select companies that are a good fit for your services. You can target hundreds or thousands of companies by industry, size, geography, or other criteria. | Các chương trình tiếp thị ra nước ngoài hiệu quả là lựa chọn các công ty phù hợp với dịch vụ của bạn. Bạn có thể nhắm mục tiêu đến hàng trăm hoặc hàng ngàn công ty theo ngành nghề, quy mô, địa lý hoặc các tiêu chí khác. |
| Account Based Marketing | Tiếp thị dựa trên đối tượng mua hàng |
| Outbound marketing programs typically reach many companies that have some things in common. You can customize your messaging based on the market segments you identify and the job titles of people you’re reaching out to, but the messaging is generalized. | Các chương trình Outbound marketing thường tiếp cận nhiều công ty có một số điểm chung. Bạn có thể tùy chỉnh tin nhắn của mình dựa trên các phân khúc thị trường mà bạn xác định và chức danh công việc của những người bạn đang tiếp cận, nhưng tin nhắn được khái quát hóa. |
| But you can identify a few companies that share characteristics with your very best customers and focus many of your sales and marketing resources on them. Account-based marketing consists of:
Finding companies that could become one of your top customers Research the company and learn its major initiatives and its biggest challenges. You can learn these from press releases, executive interviews in trade magazines and podcasts, gleaning all you can from their website, and reading social media posts and job listings. Public company quarterly earnings calls can be the best source of information for public companies. Match the initiative and challenges with your capabilities. Determine how to communicate your abilities in a way that makes you appear unique. Identify key decision-makers and influencers. Identify actual people, not job titles, and gather their contact information. Select and edit existing content and create new content that addresses the company initiatives and challenges. Tailor the content for each decision-maker. Use multiple marketing channels to get your content in front of decision-makers and influencers. Use some combination of advertising, social media following and connecting, and direct mail. Once you have established brand recognition, you can start with direct emails and phone calls.
|
Nhưng bạn có thể xác định một vài công ty có chung đặc điểm với những khách hàng tốt nhất của bạn và tập trung nhiều nguồn lực bán hàng và tiếp thị của bạn vào họ. Tiếp thị dựa trên đối tượng mua hàng bao gồm:
1. Tìm các công ty có thể trở thành một trong những khách hàng hàng đầu của bạn 2. Nghiên cứu công ty và tìm hiểu các sáng kiến lớn và những thách thức lớn nhất của nó. Bạn có thể học những điều này từ thông cáo báo chí, phỏng vấn giám đốc điều hành trên các tạp chí thương mại và podcast, thu thập tất cả những gì bạn có thể từ trang web của họ, và đọc các bài đăng trên phương tiện truyền thông xã hội và danh sách công việc. Các cuộc gọi thu nhập hàng quý của công ty đại chúng có thể là nguồn thông tin tốt nhất cho các công ty đại chúng. 3. Kết hợp sáng kiến và thách thức với năng lực của bạn. Xác định cách truyền đạt khả năng của bạn theo cách khiến bạn trở nên độc đáo. 4. Xác định những người ra quyết định chính và những người có ảnh hưởng. Xác định con người thực tế, không phải chức danh công việc và thu thập thông tin liên hệ của họ. 5. Chọn và chỉnh sửa nội dung hiện có và tạo nội dung mới giải quyết các sáng kiến và thách thức của công ty. Điều chỉnh nội dung cho từng đối tượng. 6. Sử dụng nhiều kênh tiếp thị để đưa nội dung của bạn đến với những người ra quyết định và những người có ảnh hưởng. Sử dụng một số kết hợp của quảng cáo, phương tiện truyền thông xã hội theo dõi và kết nối, và thư trực tiếp. Khi bạn đã thiết lập nhận dạng thương hiệu, bạn có thể bắt đầu với email và cuộc gọi điện thoại trực tiếp. |
| While strategic sales teams have always targeted accounts and created customized slide decks, account-based marketing is a process you plan on spending months or years to land your new best customers. | Mặc dù các nhóm bán hàng chiến lược luôn nhắm vào đối tượng khách hàng mục tiêu và tạo bộ trình chiếu tùy chỉnh, tiếp thị dựa trên đối tượng mua hàng là một quy trình bạn dự định dành nhiều tháng hoặc nhiều năm để đáp ứng những khách hàng mới tốt nhất của mình. |
| While you still can’t directly choose your customers, account-based marketing increases your chance of getting the customers you want. | Mặc dù bạn vẫn không thể trực tiếp chọn khách hàng của mình, tiếp thị dựa trên khách hàng mục tiêu làm tăng cơ hội có được khách hàng bạn muốn. |
Nguồn: https://printmediacentr.com/how-to-attract-the-best-print-customers/
Biên dịch: Eira
Hiệu đính: Dragonfly
