NÂNG CAO KHẢ NĂNG CẠNH TRANH CỦA NHÀ IN QUẢNG CÁO
Jeff Wooten, 10/15/2021
Người dịch: Jimmy Nguyễn
Hiệu đính: Ngo Printer
Sự chuyển đổi công nghệ sang kỹ thuật số, đã bắt đầu từ hơn bốn mươi năm trước, đang mang đến nhiều cơ hội kinh doanh mới cho các nhà in quảng cáo. Những thành tựu của công nghệ cắt CNC và in kỹ thuật số trên máy tính đã khơi mào việc công nghiệp hóa sản xuất và giúp giảm chi phí.
Những tiến bộ công nghệ này cũng đồng thời gỡ bỏ các rào cản và mở toang cánh cửa cho hàng loạt các đối thủ cạnh tranh mới, chẳng hạn như các đơn vị in offset thương mại.
Câu hỏi đặt ra cho các nhà in quảng cáo là làm thế nào để tồn tại khi thị trường trở nên bão hòa với quá nhiều đối thủ cạnh tranh?
Nhận thức về các đe dọa do cạnh tranh.
Lời khuyên đầu tiên là không bao giờ bỏ qua các mối đe dọa tiềm tàng. Như huấn luyện viên bóng rổ nổi tiếng Pat Riley nhận xét: các trận đấu nghẹt thở sẽ diễn ra khi bạn đánh giá quá cao khả năng bản thân hoặc khi đánh giá thấp khả năng của đối thủ. Câu châm ngôn của Riley đúng trong cả thể thao và kinh doanh. Mấu chốt là nếu bạn lơ là với đối thủ, bạn sẽ thất bại mà không hề hay biết.
Mặc dù công nghệ tạo ra thế giới phẳng, mối quan hệ với khách hàng có thể vẫn là lợi thế của bạn. Kiến thức về nguyên liệu thô, chẳng hạn như sử dụng đúng loại decal đáp ứng mong đợi của khách, sẽ giúp bạn thấu hiểu và thỏa mãn được mong mỏi của họ.
Tóm lại, bạn và phòng kinh doanh cần phải xây dựng hồ sơ chi tiết về khách hàng. Càng hiểu biết nhiều về nền tảng kinh doanh, bạn càng gắn kết chặt chẽ với khách hàng và sẽ rất khó để đối thủ cạnh tranh có thể chia rẽ được.
Bảo vệ nhóm khách hàng “đinh” của bạn.
Song song với việc tăng doanh thu từ khách hàng mới, bạn cần dành nhiều nỗ lực về kinh doanh và tiếp thị để bảo vệ nhóm khách hàng hiện hữu của mình. Giá trị lâu dài của khách hàng hiện hữu lớn gấp nhiều lần giá trị của đơn đặt hàng đầu tiên.
Cách tốt nhất để giữ gìn khách hàng cũ là cung cấp dịch vụ khách hàng xuất sắc. Tóm lại, bạn nên triển khai một kế hoạch để liên hệ trực tiếp với khách qua điện thoại mỗi bốn đến sáu tuần. Mục đích của các cuộc gọi này là:
- Tăng cường mối quan hệ với khách hàng thân thiết;
- Cập nhật các thay đổi trong việc kinh doanh của khách hàng;
- Thăm dò các cơ hội mới; và
- Xác định các mối đe dọa.
Nghiên cứu đối thủ.
Cùng lúc với việc lập hồ sơ khách hàng, bạn nên xây dựng hồ sơ về đối thủ cạnh tranh. Trong hồ sơ nên liệt kê những điểm mạnh và điểm yếu của đối thủ. Trong đó nên thể hiện chi tiết về năng lực sản xuất cùng các hạn chế; kinh nghiệm trong việc triển khai – thi công các dự án quảng cáo; điểm yếu về năng lực tài chính cùng với chiến lược định giá của họ.
Khi tiến hành nghiên cứu về đối thủ, các nguồn thông tin tốt nhất là nhân viên kinh doanh, nhà cung cấp, mạng lưới các đối tác kinh doanh và khách hàng của bạn. Những nguồn này có thể giúp bạn xác định ra đối thủ cạnh tranh mới nổi và đánh giá được tầm vóc công ty của họ so với chính bạn.
Những nguồn này còn có thể giúp bạn nhận biết các xu hướng trên thị trường. Hơn nữa, thông tin mà bạn thu thập được sẽ giúp bạn nhìn thấy các vấn đề cần cải thiện trong doanh nghiệp của bạn. Nó cũng sẽ giúp bạn nhận ra điều gì mới thực sự quan trọng đối với khách hàng thân thiết và khách hàng tiềm năng.
Một nguồn tình báo kinh tế tuyệt vời khác là tuyển dụng nhân viên của đối thủ, chẳng hạn như nhân viên bán hàng, quản lý và nhân viên sản xuất chủ chốt. Nhân viên cũ biết được điểm mạnh và điểm yếu của đối thủ. Một nhân viên kinh doanh hàng đầu sẽ biết được các khách hành đinh và đã xây dựng sẵn các mối quan hệ để có thể mang đến doanh thu cho bạn. Hơn nữa, nếu tuyển dụng đúng người, bạn sẽ biết tình hình tài chính, chiến lược kinh doanh và những thị trường mới mà họ đang nhắm đến.
Một trong những cách nhanh nhất để nghiên cứu đối thủ cạnh tranh là xem xét nội dung trên trang web, blog và nền tảng truyền thông xã hội của họ. Thông tin trực tuyến có sẵn này sẽ cung cấp cho bạn một cái nhìn tổng quan về các sản phẩm và dịch vụ của họ. Đôi khi sẽ có vài đánh giá của khách hàng về công nghệ thiết bị. Hình ảnh và mô tả về các chiến dịch của họ cũng có thể tiết lộ những cơ hội mới. Tìm hiểu các đánh giá trực tuyến còn có thể phơi bày điểm yếu của đối thủ.
Chiến thuật bán hàng.
Để làm nổi bật bản thân giữa các công ty đối thủ, bài trình bày dự án của bạn nên tập trung vào thế mạnh của bản thân hơn là chê bai đối thủ. Nếu một đối thủ cạnh tranh đang gặp khó khăn về tài chính, bạn có thể ám chỉ một cách tinh tế đến điểm yếu của họ. Một đề cập đơn thuần rằng doanh nghiệp của bạn có lịch sử và nguồn lực tài chính để bảo tín cho dự án trong trường hợp bất khả kháng cũng có thể khiến khách đặt câu hỏi tương tự về năng lực của một đối phương.
Một kỹ thuật gián tiếp khác để tạo chú ý đến điểm yếu của đối thủ là “lời khen dụng ý“. Khi bình luận về cách làm của đối thủ, bạn có thể nhận xét: “Thật kinh ngạc khi công ty đó tìm ra được giải pháp trang trí cho cả một đội xe lớn chỉ bằng máy in chuyên cho áp phích ngắn hạn.” Thế là bạn đã gieo một mầm hoài nghi vào tâm trí của khách hàng tiềm năng.
Nhưng phải nhớ là phải luôn đối xử với đối thủ bằng sự tôn trọng. Châm ngòi cho một cuộc đua không lành mạnh sẽ là nước đi sai lầm. Cạnh tranh lành mạnh chắc chắn là tốt hơn một cuộc chiến sống còn.
Đầu tư cho thông điệp của bạn.
Với sự hiểu biết về đối thủ, bạn nên nhấn mạnh những gì làm cho công ty của bạn trở nên độc đáo. Xem bài viết của tôi về đề xuất bán hàng độc đáo. Để đối phó với đối thủ thì kinh nghiệm, kiến thức, các gói giải pháp và sản phẩm độc đáo chính là lợi thế cạnh tranh của bạn.
Một khi bạn đã xác định được sự khác biệt trong sản phẩm của mình, bạn cần xây dựng thông điệp của mình qua sự độc đáo đó. Sáng tạo ra câu truyện về những gì bạn có thể làm cho khách hàng hiện hữu hay tiềm năng sẽ ám chỉ đến những việc mà đối thủ cạnh tranh của bạn không có khả năng cung cấp.
Đây là một chiến lược truyền thông mà bạn cần triển khai trên tất cả các kênh thông tin, bao gồm trang web, blog, bài đăng trên phương tiện truyền thông xã hội và giao tiếp xã giao. Bằng cách liên tục truyền đi câu chuyện của bạn qua các kênh khác nhau, khách hàng của bạn có nhiều khả năng tiếp nhận, đọc và ghi nhớ thông điệp của bạn. Hãy nhớ câu mưa dầm thấm đất!
Khi tư vấn trực tiếp về sản phẩm, hãy đặt câu hỏi thăm dò để khám phá mọi sự không hài lòng của khách với nhà cung cấp hiện hữu, và bất kỳ nhu cầu nào chưa được đáp ứng của khách hàng.
Khi tạo ra các giải pháp độc đáo để thỏa mãn những nhu cầu đó, bạn sẽ định vị công ty của bạn như một nhà in quảng cáo sáng tạo chứ không phải một cửa hàng cắt decal theo mẫu đại trà.
Photo: Unsplash
Định vị doanh nghiệp của bạn.
Thay vì định vị bạn là một nhà in giá rẻ, hãy tôn mình lên bằng dịch vụ khách hàng xuất sắc, nội dung sáng tạo độc đáo và tay nghề chất lượng cao.
Cung cấp các giải pháp độc nhất giúp khách hàng có nhận thức khác biệt về công ty của bạn và cho phép bạn duy trì một tỷ suất lợi nhuận cao. Báo giá tương tự như đối thủ sẽ chỉ hút bạn vào vòng xoáy cạnh tranh về giá.
Cả bạn và đối thủ sẽ đều thua cuộc nếu xem các giải pháp của mình như hàng hóa tiêu dùng và ganh đua giảm giá với nhau.
Để khác biệc so với đối thủ, hãy nhấn mạnh những gì bạn làm tốt hơn người khác. Giá trị công thêm của bạn có thể là khả năng cung cấp dịch vụ trọn gói gồm thiết kế, sản xuất và lắp đặt.
Chiến lược tiếp thị nội dung cũng là một cách để làm gia tăng chuyên môn của bạn về ngành in quảng cáo. Chia sẻ kiến thức trên phương tiện truyền thông xã hội, bài đăng trên blog, bản tin điện tử hay qua việc tư vấn trực tiếp giúp xây dựng niềm tin của khách hàng tiềm năng vào bạn.
Hình thành những liên minh.
Không một công ty nào có nguồn lực vô hạn để cung cấp mọi sản phẩm và dịch vụ trong lĩnh vực biển hiệu & quảng cáo khổ lớn. Thực vậy, cố gắng làm hết tất cả là không khôn ngoan.
Nếu bạn muốn đáp ứng nhiều nhu cầu về bảng hiệu và trang trí của khách hàng hơn nữa. Hãy tập trung vào việc bạn giỏi nhất và liên kết với các công ty khác để gia công những việc ngoài khả năng.
Tấn công vào thị trường ngách.
Trong chiến dịch của mình ở New Guinea trong Thế chiến II, Tướng Douglas MacArthur đã sử dụng chiến lược tấn công vào nơi yếu nhất thay vì bắt đầu một cuộc tấn công trực diện vào thẳng các thành trì của kẻ thù. Theo y lời của ông là “Đánh, vào nơi chúng không sẵn sàng để đáp trả.”
Đó cũng là một chiến lược kinh doanh hợp lý!
Tránh các thị trường mà đối thủ mạnh nhất và chuyển sang thị trường và đối thủ cạnh tranh yếu nhất. Với một lĩnh vực cụ thể, chẳng hạn như trang trí phương tiện đã quá đông đúc, hãy tìm kiếm cơ hội ở các thị trường khác như trang trí mặt sàn, biển báo an toàn trong nhà máy hoặc biển hiệu – trang trí hội trợ thương mại.
Khi tìm kiếm các cơ hội mới, không nhất thiết phải tạo mới danh sách khách hàng. Nếu bạn đang cung cấp decal trang trí đội xe cho khách hàng, hãy tự hỏi liệu mình có thể cung cấp thêm dịch vụ gì nữa cho khách không?
Đừng bao giờ bỏ cuộc.
Có vô số lý do dẫn đến thất bại trong kinh doanh: lập kế hoạch kém, không nhận ra và phản ứng với các mối đe dọa cạnh tranh, quản lý tài chính yếu kém, phản ứng không kịp thời với những thay đổi của công nghệ hay nền kinh tế, triển khai kế hoạch kinh doanh tồi hay thất bại trong việc đo lường hiệu quả để điều chỉnh chiến thuật kinh doanh khi cần.
Đối mặt với nghịch cảnh, nhiều chủ doanh nghiệp mất niềm tin vào khả năng của chính họ. Một số người, mặc dù rất sáng tạo, giàu kinh nghiệm và kiến thức phong phú, đã từ bỏ và đóng cửa công ty. Họ từ bỏ ước mơ trở thành ông chủ của chính họ để đánh đổi lấy mức lương ổn định.
Khi tình trạng cạnh tranh ngày càng khốc liệt, thứ người thua cuộc không có chính là sự quyết tâm.
Trước khi có chiến thắng kỳ tích ở lần gặp thứ ba, Tyson Fury đã từng bị hạ gục hai lần bởi Deonty Wilder. Fury từng nhận xét rằng ai cũng phải bị hạ đo ván một lần trong đời.
Điều khiến nhà vô địch khác biệt với các đối thủ là quyết tâm đứng dậy ngay nơi đã ngã và tiếp tục cuộc chiến. Fury kiên trì và đã hạ đo ván đối thủ ở vòng 11, bảo vệ thành công danh hiệu quyền Anh hạng nặng của mình.
Với cùng suy nghĩ, hãy nhớ những lời của Cựu tổng thống Mỹ Calvin Coolidge:
“Không có gì trên thế giới này có thể thay thế sự kiên trì. Tài năng sẽ không thể; Không thiếu những người tài năng mà vẫn thất bại. Năng khiếu sẽ không; Thần đồng không được bồi dưỡng sẽ trở nên mai một. Học thức sẽ không; Thế giới không thiếu những kẻ bàng quan có đầy học thức. Sự kiên trì và quyết tâm riêng lẻ thôi đã là toàn năng. Khẩu hiệu [Quyết tâm!] đã và sẽ luôn giải quyết các vấn nạn của nhân loại.“
—Jim Hingst
Nguồn: www.signshop.com/business-mgmt/sales-a-marketing/sign-shops-dealing-with-competitors/
